Uspět na trhu, to je věčný boj s konkurencí. Být úspěšný v tomto boji znamená přicházet se stále novými nápady a vyhledávat slabá místa na trhu a ty zaplňovat. Být lepší než konkurence! Nabízet kvalitní servis.
Teoreticky to většina z nás má dobře „zmáklé“. V praxi to vypadá trochu jinak.
Téma – Boj s konkurencí – bylo hlavní náplní Dne zahradnických center, který se uskutečnil již po deváté v areálu Arboeko Obříství. Setkání samo o sobě by se mohlo vzít i jako poděkování nezměrné lidské pracovitosti a obětavosti. V místech (v přípravně a míchárně substrátů), kde bylo připraveno forum, v srpnu vznikl nový „bazén“ o hloubce jednoho metru. Škody na materiálu a zařízení byly značné. Díky lidské solidaritě dnes není po ničivém živlu ani stopy.
Ale, navraťme se k přednášce. Ta letošní by se mohla brát jako volné pokračování loňské. Pan Ian Boardman z Anglie se zaměřil na konkurenci, jak v ní obstát, na co si dát pozor, ale především, jak musíte znát vlastní zákazníky, jejich přání, jak plnit jejich sny …
Studujte svůj trh
Pro rozvoj podniku musíte vědět, jaká je struktura vašich zákazníků – jaký je jejich věk, kde žijí, jaké mají zahrady. Na neposledním místě musíme vědět, co vlastně požadují.
Zákazníkům musíte nabídnout široký sortiment rostlin ve vysoké kvalitě. Tato nabídka by měla odpovídat i jejich požadavkům.
Obyvatel města má jiné požadavky, než ten, který vlastní zahradu a větší prostory. Takž, musíte mít připraveny kolekce menších mladých rostlin pro městského člověka a větší, dražší rostliny pro zahrádkáře a většího pěstitele.
Vyhodnoťte, v čem jste dobří, najděte skuliny na trhu a zvažte, zda jste schopni je obsadit.
Proveďte analýzu svého a konkurenčního podniku
Zamyslete se, proč jste v některé oblasti úspěšní a zaměřte se na to, v čem jste dobří.
Zjistěte si, jaké slabiny má váš konkurent. Hodnoťte jeho slabiny – má jeho produkce stejnou kvalitu, má dostatečně dobrý servis jaký je jeho sortiment …
Uvědomte si, že cenová válka nemá vítěze, jen poražené. Snažte se být jedním z nejlepších, věnujte se novinkám, inovacím. Nebojte se být odlišní. Uvědomte si, že jste prodavači snů. Vaší předností musí být rychlá reakce na změnu trhu a požadavků.
Co a jak nabízet
Není důležité co prodáváte, ale jakým způsobem.
Předností je široký sortiment rostlin. Vyzdvihněte ve vašem obchodu, proč jsou vaše rostliny kvalitnější a co pro to děláte. Nabídněte svoje speciality, nalákejte na ně další zájemce.
Umění prodeje je věda, proto prodej nepodceňujte. Například u záhonových rostlin musí být viditelně umístěna cenovka. Používejte zrcadla, která znásobují efekt aranžmá a nabídky. Nezapomínejte na barevnost prostoru, ale i obrázků a na dostatek informací. Například z hrnkových alpinek vytvořte velké barevné bloky. Nabízejte množnosti použití rostlin a jejich kombinace (vzorové minizahrádky). U mladých rostlin by měly být i vzorové rostliny, to znamená dospělí, vzrostlí jedinci ve věku 5 až 10 let. Jinak vypadá malá rostlinka 10 nebo 40 cm vysoká a jinak vzrostlá 2 nebo a více metrů. V Anglii po zavedení vzorových rostlin se zvýšil prodej mladých rostlin pětkrát
Již u vstupu předávejte návštěvníkům dostatek informací nejen o rostlinném materiálu, ale také o aktivitách, které v rámci zahradního centra pořádáte (co, jak a proč děláte). Seznamte je s možnostmi dodávek, se službami, které nabízíte. Vhodná je i nástěnka s fotografiemi zaměstnanců, kteří nejsou pouze anonymní obsluhující osobou. Stejně tak můžete hosty seznamovat se speciálními cílenými nabídkami.
Nebojte se barev - i ty prodávají. Info centrum nemusí mít vždy tvar nástěnky, ale může být například v malém zahradním domku uprostřed prodejních stolů.
Co požadují zákazníci
Náš zákazník – náš pán. Kolikrát jste již toto heslo slyšeli. Proto všechny aktivity obracejte k němu. Víte, co si přeje? Nevíte-li, zeptejte se ho. Jaké má problémy? Kde nakupuje nové rostliny? Čím více o svém zákazníkovi víte, tím lépe. Potom můžete hledat řešení.
Ve Velké Británii zákazníci požadují vedle prodeje i zábavu, chtějí se zbavit stresu, pomozte jim. Nabídněte jim posezení v malé, útulné kavárničce.
Zákazník si vybírá zboží podle ceny (řídí se jimi) nebo si kupuje zkušenosti, znalosti. V poslední době lidé platí stále více a více za servis a zkušenosti. Vytvářejí si obytný prostor mimo budovu, část aktivit přesunují do zahrad a zde můžete nastoupit vy.
Jak přilákat zákazníky
Poskytujte na rostliny záruky (1 – 2 - 3 a více let, dokonce někdy jsou záruky celoživotní, jen se neví, zda pro rostlinný materiál nebo majitele, zvyšuje se tím důvěra ve vaši produkci), vyplatí se vám to. Nabídněte pomoc a radu při budování a obnově zahrad. Ze statistiky vyplývá, že 70 % prodeje je důsledkem projekční činnosti (místo jedné rostliny se prodá 20 až 30 kusů).
Pouhé umístění cenovky hraje svoji úlohu.
Důležitou roli hraje i spolupráce s místními organizacemi. I tím můžete konkurovat obchodním řetězcům a jejich anonymnímu prodeji.
Jak a kdo nakupuje
Zahradnická centra by měla být lehce dostupná, to znamená 30 až 40 min. jízdy od obytného centra s dobrým parkovištěm. Zákazník si musí myslet, že se vždy „něco“ děje a návštěva bude jiná než ta předcházející.
Nejlepší zákazníci se pohybují ve věkové kategorii 45 až 65 let, jsou to ženy s vyšším příjmem. Během posledních pěti let se tato kategorie zvýšila v Anglii o 10 % (centra „šedých hlav“).
Najdete si svoji tržní niku
Najdete si svoje vlastní místo na trhu a snažte se, byť malou skupinu zákazníků, obsloužit lépe než konkurence. Specializace nabídne možnosti lépe poznat svého klienta. Zaměřte se na prodej malých šarží s vysokou marží. Velký obrat s malým ziskem přenechejte konkurenci. Vyberte si, co pro jiné není zajímavé. V Anglii se úspěšně rozvijí specializovaný trh s čemeřicemi, bramboříky, Lewisia, trvalkami (prodej v jednom centru 100 000 kusů za rok) koniferami (1000 odrůd) a jiřinami.
Klíčovými faktory marketingu tržních nik je malý tržní segment, dokonalé služby, nízké výdaje za reklamu, snižují se obchodní rizika.
Pro lepší propagaci vytvořte malé ukázkové zahrádky, které často obměňujte. Na základě toho nabízejte kolekce rostlin.
Komunikujte se svými zákazníky.
Plánujte, plánujte, plánujte …
Každoročně si zhotovte marketingový plán prodeje a výroby, ale i propagace. Pro přímou podporu marketingu vydávejte letáky, nezapomínejte na reklamu v tisku, nejméně 2 až 3 krát ročně pomocí poštovního styku seznamte svoje zákazníky s chystanými akcemi. Pokud je to možné, vydávejte vlastní bulletin, kde můžete představovat nové odrůdy včetně obrázků.
Organizujte Dny otevřených dveří, navštěvujte zahrady klientů, pořádejte neformální akce a exkurze do zahradnických center.
A co nakonec
* Buďte dobří v tom, co neumí konkurence
Vždy musíte být lepší než ostatní
Nebojte se být odlišní.
