Všichni floristé, kteří se stali majiteli vlastního obchodu, už dávno nespojují svoji profesi jen s květinami. Snaha vytvořit co nejkrásnější a nejoriginálnější aranžmá musela zcela zákonitě ustoupit nejen administrativním úkonům, jež sebou nese každé podnikání, ale také nutnosti zboží prodat. Jak ale zákazníka přinutit, aby se na cestě kolem květinářství zastavil, vešel dovnitř a nakoupil? Odpověď na tuto otázku mohli floristé získat na jednom ze tří seminářů, pořádaných Holandskou květinovou kanceláří koncem ledna v Praze.
Semináře a květinové show organizuje Holandská květinová kancelář pro české a slovenské floristy pravidelně, pokaždé za účasti zkušených profesionálů. Tentokráte se přijel podělit o své zkušenosti Rob Plattel z Nizozemska. Jeho příprava na seminář zahrnovala i krátkou exkurzi po zdejších květinářstvích. Některá vypadala podle jeho slov velmi dobře, u jiných si však nebyl jist, zda opravdu vkročil do obchodu s květinami. A první rada byla na světě: uvědomit si, že podobně jako v mezilidských vztazích, je nejdůležitější první dojem.
Uvědomit si vlastní identitu
„Pokud budujete nový obchod nebo chcete radikálně změnit jeho styl, je v první řadě nutné si uvědomit svoji vlastní identitu a rozhodnout se, jakého zákazníka chcete přilákat. Můžete se stát exkluzivním obchodem, stejně jako květinářstvím pro širší okruh lidí, přičemž ani jeden z těchto typů obchodů není lepší než druhý. Jsou zkrátka jiné. Buď budete prodávat velké, luxusní a drahé kytice a pravděpodobně strávíte více času péčí o své zákazníky a komunikací s nimi nebo se vydáte cestou nabízet menší, poněkud obyčejnější kytice ze širokého sortimentu květin. V takovém případě pravděpodobně navštíví váš obchod mnohem více lidí, takže nezbude příliš času se jim naplno věnovat. Já sám jsem se několik let pokoušel ve svém květinářství uspokojit oba typy zákazníků a věřte, že tento způsob není vůbec jednoduchý“, podělil se o své zkušenosti Rob Plattel s posluchači semináře. Podle něj je totiž nadmíru důležité, aby obchod svým vnějším vzhledem vysílal kolemjdoucím jasný signál, co mohou uvnitř očekávat. „Tím, že na počátku uděláte rozhodnutí, jakým typem obchodu se chcete stát a dáte to zákazníkovi najevo, velmi usnadníte jeho rozhodování. To je pro obchod podstatné“, radil dále Rob Plattel.
Obchod musí upoutat pozornost, donutit zákazníka, aby začal být zvědavý a vyvolat v něm dojem, že je vítán. Možností a způsobů, jak své květinářství zvýraznit, je celá řada, například výrazné logo, zajímavě upravená výloha, velké dekorace přede dveřmi nebo třeba červený koberec, který dá zákazníkovi najevo, jak si ho obchodník váží.
Dát obchodu vlastní styl
Pokud už jste učinili základní rozhodnutí, zda chcete prodávat luxusní či spíše běžnější zboží, přichází na řadu další volba. Je třeba dát prodejně jednotný styl. I těch je na výběr nespočet. Můžete mít obchod zařízený v romantickém, venkovském nebo naopak moderním stylu, laděný do jedné či více barev nebo rozdělený do několika sekcí (barev i stylů) tak, aby si každý zákazník přišel na své. Pokud například od sebe oddělíte teplé a studené barvy nebo moderní trendy od tradičních, bude obchod působit uspořádaněji. Vystavte aranžmá laděná do jednoho odstínu společně se stejně barevnými doplňky. Při rozhodování určitě není na škodu řídit se vlastním vkusem – jedině tak se vám bude celý interiér i výloha tvořit snáz.
K oddělení jednotlivých sekcí lze použít zástěnu nebo třeba textilii. Když zákazník neuvidí celý obchod najednou, začne být zvědavý a půjde si všechno prohlédnout. Můžete sledovat, která ze sekcí upoutá příchozí nejvíce a tu potom klidně zvětšíte. Velmi dobře funguje, pokud do obchodu umístíte něco neobvykle velkého. V podstatě je to o mužském (větší předměty) a ženském (květiny) principu, které jsou navzájem v protikladu a přitom se doplňují.
Ve stejném stylu jako interiér obchodu by měla být naaranžována i výloha. Vůbec přitom není od věci ozvláštnit ji něčím zajímavým – netradičním uspořádáním květin, osvětlením apod. Pokud je váš obchod určen spíše širšímu okruhu zákazníků, nezapomeňte umístit do výlohy kromě velkých kytic a aranžmá také menší, cenově dostupnější.
A když už máte interiér obchodu hotový? Pak neusínejte na pomyslných vavřínech a vězte, že uspořádání prodejny byste měli měnit alespoň dvakrát do roka. Zákazníci se k vám budou vracet už jenom pro to, aby se podívali na novinky.
Kam se zbytky
Sortiment květin, materiálů i dekorací na trhu je velmi široký, takže floristé a prodejci květin jsou stále nuceni k rozhodování. Většinou si nemohou dovolit nakoupit spoustu zboží, které navíc nemusí zapadat do celkového stylu i kompozice obchodu. Problémem bývají i různé zbytky (někdy se jim říká obchodní vdovy, shopping widows) – jednotlivé kusy květináčů nebo i rostlin. Obvykle postačí promíchat je s novou kolekcí nebo jenom přemístit. Tím zajistíte, aby zboží vypadalo stále nově. I zlomené květiny s krátkými stonky se dají použít do menších aranžmá či dárečků (tzv. away gifts) a prodat. Vystavením skupinky podobných aranžmá upoutáte zákazníkovu pozornost a dáte mu možnost výběru. Při přemisťování však dejte pozor – zboží postavené přímo na podlaze má v očích kupujícího nižší hodnotu!
Lze prodat i vzduch
„Zkuste přemýšlet jako zákazník a odhadnout důvody, proč by měl jít koupit kytici k vám a ne do supermarketu či k benzínové pumpě“, obrátil se k posluchačům Rob Plattel a dodal, „získat jej může nejen rozdílná nabídka zboží, ale také způsob komunikace.“ Podle něj by pro floristu mělo být výzvou a zároveň samozřejmostí předvést, co všechno umí. Někdy je těžké neustále myslet na to, že zákazník si zdaleka nedokáže představit, co všechno lze. A právě to je třeba mu ukázat a náležitě vysvětlit. Lidé často přicházejí do květinářství s problémem – nevědí, co vybrat a ani nejsou rozhodnuti kolik chtějí zaplatit. Zaměřte se proto na komunikaci – to je nesporná výhoda malých prodejen oproti supermarketům. Už jste se někdy na otázku ‚Mohu Vám nějak pomoci?‘ dočkali záporné odpovědi? Často? Nepodařilo se vám tedy se zákazníkem navázat kontakt. Uzavřel se vám. A přitom se dá snadno a nenásilně donutit ke komunikaci jiným typem otázek. Zeptejte se, zda chce koupit něco pro sebe či pro někoho jiného, k jaké příležitosti atd. Navážete tak kontakt a získáte prostor zjistit jeho potřeby a přizpůsobit se jim svou nabídkou. Ukazujte a nabízejte květiny, tvary kytic, druhy ozdob, papíru a hovořte. Lidé rádi poslouchají příběhy a každý bude jistě rád, dáte–li mu možnost výběru. Ulehčíte mu tím vyřešit jeho problém co a za kolik peněz koupit. Touží zákazník za své peníze pořídit spíše větší, ale nepříliš zajímavě vypadající kytici nebo menší, kterou můžete různými doplňky dovést k dokonalosti? Možnosti snadněji se rozhodnout je možné zákazníkům vytvářet i v rámci prezentace zboží v obchodě. Mějte vystavené zboží ve všech cenových kategoriích (například různé typy přízdob hrnkových rostlin) a vždycky jej viditelně označte cenovkami.
Budete–li tvořit něco neobvyklého, například otrhávat lístky ze stonků růží, vůbec není od věci říci kupujícímu, proč to děláte. Diskutujte se zákazníkem i co se týče celkového vzhledu kytice.
A vůbec, nevěříte, že se dá prodat i vzduch? Je to až neskutečně jednoduché. Opticky přidají aranžmá na objemu samotné nebo různě svázané stvoly či tyčky a také ozdoby. Kytice vypadá větší a zákazník za ni bude jistě ochoten zaplatit i o něco vyšší cenu.
A pokud po vás budou chtít téměř luxusní aranžmá za stokorunu? Nezbývá než znovu nasadit páky komunikace a vysvětlovat a nabízet … a říct třeba: Jsme přece pouze floristé, zázraky neumíme,“ řekl Rob Plattel a dodal: „Nepřestávejte dělat kytice ze tří karafiátů, pokud vás zákazníci o ně ještě stále žádají, ale snažte se jim mezitím ukázat i něco jiného.“
Deset tipů Roba Plattela pro poutavou prezentaci
Pamatujte na to, že spíše než zboží, prodáváte emoce. Celková atmosféra obchodu je proto navýsost důležitá.
Podívejte se na svůj obchod očima zákazníka. Vyhodnoťte si pro sebe, co by se vám jako zákazníkovi na vašem obchodě líbilo, co nikoliv a co byste si představovali jinak. Pak proveďte patřičné změny.
Hrajte si s barvami. Nebojte se natřít zeď neobvyklou barvou. Měnit ji můžete třeba podle ročních období.
Seskupujte zboží. Dáte kupujícímu možnost výběru a navíc skupinka zboží stejného druhu vyvolává dojem, že je čerstvé.
Neustále přerovnávejte. Aby kytice a aranžmá co nejvíce vynikly, je třeba jim najít vhodné umístění. Nabídka řezaných květin patří na jedno výrazné místo – bude to pro zákazníka přehlednější.
Využívejte zrcadla. Obchod bude vypadat větší.
Pokud to lze, vystavte květiny i před obchodem. Můžete je umísti třeba na vozíky, aby se nimi lépe manipulovalo.
Nepodceňujte světlo. Vhodné osvětlení vytváří útulnou atmosféru, pozor na ostré světlo zářivek.
Používejte hrnkové květiny stejně jako řezané. Můžete je seskupovat, zdobit i balit.
Předveďte zákazníkům, co umíte. Mějte v prodejně neustále alespoň jedno moderní aranžmá. Půjdete s dobou a zároveň zjistíte, zda je o moderní trendy zájem.
